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行业新闻
宝钢股份:“三箭齐发”提升营销技术服务能力
2019/3/27 9:01:02 | 行业新闻 | 关注:3777 次

两年多来,宝钢股份营销中心协同宝钢国际地区公司、加工中心和海外公司各单位积极实践技术营销转型战略,不断提升宝钢股份营销体系整体技术服务能力,打造市场竞争软实力。
区域化建设打通“任督二脉”
建立集管理、执行、支撑三位一体的技术服务组织架构。在国内市场,通过客户代表的区域化管理加强客户代表之间的协同,同时加强客户代表与宝钢国际地区公司、加工中心的相互支持,协同服务。在海外市场,建立了海外技术服务协同机制,充分发挥海外营销人员的作用,由具备技术服务能力的营销人员协同技术服务经理开展技术服务工作,实现全品种覆盖。
引入客户价值管理方法,根据用户价值配置服务资源。进一步明确各级服务人员在售前、售中、售后服务过程中承担的职责,形成正式的管理规范和要求,先后起草并发布《客户分类及服务策略管理办法》、《海外技术服务管理程序》等管理制度,实现了服务能力提高、服务效率提升和相关人员的有效激励。
对各区域内加工中心未取得资质的工艺质量及售后服务人员由客户代表进行带教,促进相关服务人员提升技术服务水平。客户代表通过具体的案例传授产品知识,异议处理流程、制度、提升售后服务能力。带教期满后对被带教人员从技能水平、带教工作态度和客户关系等方面进行综合评估,以促进能力提升。
资质认证再造“干细胞”
宝钢股份营销中心与宝钢国际、海外公司、人才开发院协同策划,按照“初级、中级、高级”三个等级,开展技术服务资质认证,不断加强营销体系各级专业技术人才队伍建设。
2015年实施的初级服务资质认证以产品知识、技术服务规范、理念、异议处理实务为基础,在实施过程中,不断优化技术服务资质认证培训内容,培训课程汇集了产品知识、EVI、用户使用技术、用户需求识别、绿色营销与异议处理等内容,更贴近技术服务的实务,有效提升了相关人员售前、售中、售后全方位的技术服务能力。
到2016年三季度,初级服务资质认证累计通过人数877人,通过比例79%。其中,宝钢国际77%,海外公司94%。2016年,针对特定人员的“中级”资质认证也已全面展开。“高级”资质认证工作也在策划中,预计到2018年,宝钢国际各区域技术服务协调人、海外公司技术服务经理、客户代表区域负责人将完成“高级”资质认证,实现营销体系建立结构合理的服务人才梯队,技术服务能力达到国际同行领先水平的目标。
协同合作练就“独门绝招”
宝钢股份营销中心客户与产品服务部与宝钢国际各地区公司、以及海外公司协同开展技术服务项目,涉及EVI、VAVE、产品认证、产品拓展、质量改善等多个方面,通过协同推进服务项目促进了新产品开发和市场拓展,提高了地区公司和海外公司人员的服务能力,提升了用户感知。
2015年共计协同推进技术服务项目225项,大力促进了新产品开发和市场拓展,提升了营销体系的软实力。通过EVI、产品认证项目,提前锁定市场份额,抢占市场先机。通过VAVE、产品拓展、用户需求识别项目,贴近用户提供个性化服务、识别用户个性化需求、为用户降成本,稳定并提升现有市场份额。通过质量改善项目,将客户端质量问题传递到厂内,倒逼厂内质量改善。另外,通过项目的实施,促进了各区域的技术服务能力提升。
下阶段,宝钢股份还将利用互联网和大数据,积极探索i-service(智慧服务)模式,实现传统技术服务向智慧服务的转型。
 

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